在營銷界有這樣一個經典案例
一位老太太去買菜，路過四個水果攤。
四家賣的蘋果相近，
但老太太並沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，
而是在第三家買了一斤，
更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
為什麼會有這些差別呢？ 故事繼續跟你說…
1、攤主一:Nokia
老太太去買菜，路過水果攤，
看到賣蘋果的攤主，就問道：「蘋果怎麼樣啊?」
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!
老太太搖搖頭走開了。
隻講產品賣點，不探求需求、
顧客沒有購買意願，都是無效介紹。
就像Nokia的WindowsPhone一樣，
推出了產品，但卻不了解消費者的真正需求。
2、攤主二:HTC
老太太又到一個攤子，
問：你的蘋果什麼口味的？
攤主措手不及：「早上剛到的貨，
沒來得及嚐嚐，看這紅潤的表皮應該很甜」
老太太二話沒說扭頭就走了。
（對產品了解一定是親自體驗出的，
親自體驗感受出的才是賣點。
(只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶）
對產品瞭解一定是親自體驗出的，
親自體驗感受出的才是賣點。
HTC推出了廣告，但卻無法表達手機最主要的特色在哪裡
(圖片擷取自:ttps://kknews.cc › 3C)
3、攤主三: Samsung
旁邊的攤主見狀問道：
老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全!
老太太：我想買酸點的蘋果。
攤主：我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”
老太太：那就來一斤吧。
(客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？
喪失進一步挖掘的機會，
屬於客戶自主購買，
自然銷售不能將單值放大）
三星的機海戰術會成功，
但終究無法說服消費者為何要持續購買。
4、攤主四:apple
這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：你的蘋果怎麼樣啊?
攤主：我的蘋果很不錯的，
請問您想要什麼樣的蘋果呢?（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，
您為什麼要酸蘋果呢?（挖掘更深的需求）
老太太：“媳婦懷孕了，想吃點酸的蘋果”
攤主：“老太太您對媳婦真是體貼啊，
將來您媳婦一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）
幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，
她們就來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎麼?
這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬） 你想要多少?
（封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）
老太太：我再來兩斤吧。
老太太被攤主說得高興了 (客戶的感覺有了，一切都有了）。
攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主：橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養
(最大化購買，不給對手機會），
您要是給妳媳婦來點橘子，她肯定開心!（願景引發）
老太太：是嘛！好那就來三斤橘子吧。
攤主：您人可真好，媳婦要是有您這樣的婆婆，實在太有福氣了!
(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
攤主稱讚著老太太，
又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，
保證新鮮(貨物扎實，讓客戶踏實），
要是好吃，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。
老太太被攤主誇得開心，說要是好吃，會告訴朋友也來買
最後提著水果，滿意的回家了。
Apple的商品不也是如此，
看見人們聽音樂的需求，改善下載以及CD的不變
製造了iPod讓消費者直接去 iTunes去購買歌曲；
看見人們對於網路應用需求，想讓人們隨時隨地都能上網
製造了iPhone讓消費者直接去 App Stroe 找尋更多的運用；
看見人們隨時隨地想要閱讀、觀賞影片的需求，
製造了iPad讓，讓消費者少了鍵盤可以隨時閱讀
看完了上面的故事，
我更相信了賈伯斯所說的：We think different
那麼，銷售賣什麼？
1.生客賣的是禮貌
(圖片截取自:dreamstime)
2.熟客賣的是熱情
(圖片截取自:dreamstime)
3. 急客賣的是效率
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4. 慢客賣的是耐心
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5.有錢賣的是尊貴
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6.沒錢賣的是實惠
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7.豪客賣的是仗義
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8.時髦賣的是時尚
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9.小氣賣的是利益
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10.享受型賣的是服務
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11.挑剔型賣的是細節
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12.猶豫型賣的是保障
(圖片截取自:dreamstime)
13.隨和型賣的是認同感
(圖片截取自:萌典)
